刀具用戶調查基本情況

  從消費習慣來看，超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購計劃，即至多兩個月左右采購一次，這一方面反映了消費市場比較成熟，刀具用戶在制定預算時更傾向于靈活性，而不是保留過多的庫存。同時，由于用戶采購的靈活性，對于那些尚未進入的刀具供應商，市場提供了隨時進入的機會。由于按需采購，對已用品牌的相互替換的競爭性也日益加劇。從調查中發現，通過專業報刊來了解刀具供應商的人次最多，通過展會了解刀具的讀者略低，講座或培訓的效果較差。從調查中MM發現: 在調查涉及給定對象中，山特維克以絕對優勢占據提及率第一名，并且遙遙領先于其他競爭者。國產品牌以鉆石（株洲）、上工、哈工得票數相當，且勇闖品牌熟悉度前10名。從調查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。從調查中我們看出，品牌的使用度與品牌的提及率差別不是很大，但由于價格、歷史等原因，國內提及率最高的三大品牌盡管在認識率上低于國外品牌，但使用度卻并不遜色于國外品牌。另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我們發現上工有最高的品牌使用度，超過1，其次為哈工 在實際調查中，我們發現一個比較有趣的現象：用戶實際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發生了不同程度的背離。我們考察了10家品牌的忠誠度如（排名按字母順序）鉆石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯納（Kenametal）、山特維克（Sandvik）、山高（Seco）、 上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦爾特（Walter）、威迪亞（Widia）（含Valenite）。在忠誠度較高的企業中，國產品牌具有較大的優勢。其中哈工具有最高的忠誠度，即認知品牌為哈工且實際使用中仍采用哈工的用戶高達 64％。以山特維克可樂滿為例，使用山特維克可樂滿刀具的用戶，同時也用的品牌是山高、肯納、伊斯卡、Widia、瓦爾特等，而提到山特維克可樂滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉移時也是有一定趨向。從品牌互換的力量對比看，我們發現哈工到上工的品牌轉移為25.2％，而上工到哈工的品牌轉移只有17.4％，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對的強勢。  

   從品牌轉移中可以看出，住友轉移到其他品牌的比例較高，說明熟悉這個品牌的用戶實際使用中的品牌選擇是比較分散的。刀具用戶的采購行為分析采購因素：用戶在選擇刀具時主要關心的問題 壽命（32％）價格（28％售服（l2％） 品牌（9％） 供貨（8％） 快捷服務（8％） 銷售人員素質（2%）其他（1％）   其中售服+供貨+快捷服務=29％。可以看出，壽命與價格因素占到60％，各刀具供應商對性價比的定位非常重要，將直接影響銷售大局;與服務相關的三項因素（售服+供貨+快捷服務）約占28％，表明刀具使用者對服務依賴性較大。品牌因素約占9％左右，同樣不時忽視，我們認為以現在刀具市場的競爭環境，致力于對品牌的提升將會很大程度擴大市場份額及本公司的市場穩定。使用中因素：用戶在使用刀具時主要關心的問題性價比(49％）